現(xiàn)閥門行業(yè)客戶zui看重的有兩個：1.優(yōu)價格 2.量
優(yōu)價格：客戶很直觀的就能從價格上選擇“滿意”的供應(yīng)商，而量是需要通過層層的考核與帥選才能找到心儀的賣家，而這個時候業(yè)務(wù)員需要用各種方式把你產(chǎn)品的量展現(xiàn)在客戶面前，客戶也會通過各種途徑去了解你的公司。當(dāng)下是網(wǎng)絡(luò)普及時代，當(dāng)靠一張嘴說量是很難讓客戶信服，那么業(yè)務(wù)員該如何做呢？閥門寶貝是通過以下方式：
1.報價：報價是讓客戶信賴的*步，一定要有正規(guī)格式的報價單，報價中對產(chǎn)品的型號和詳細(xì)參數(shù)都要注明，讓客戶一看報價單對你的價格和產(chǎn)品細(xì)節(jié)就一目了然。
2.產(chǎn)品：價格報完后需要讓客戶了解你的產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售客戶沒辦法看到真實的產(chǎn)品，那業(yè)務(wù)員需要經(jīng)常在車間拍一下真實的產(chǎn)品圖片，通過或其它會話工具傳給客戶。
3.資質(zhì)：用戶zui看中的就是資質(zhì)，像我公司做的都是產(chǎn)品，資質(zhì)都會傳給客戶看（包括營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼，稅務(wù)登記證，質(zhì)量體系認(rèn)證，CE認(rèn)證，TS認(rèn)證，API6D認(rèn)證）
4.廠房和設(shè)備：一般我都會把拍攝的真實廠房圖片和設(shè)備圖片發(fā)給客戶看，這樣更能直觀的看出公司的規(guī)模和生產(chǎn)能力，這些圖片我也上傳到了阿里巴巴：/
5.圖紙：圖紙確認(rèn)也很關(guān)鍵，客戶能看到閥門的結(jié)構(gòu)，更能看出和其它廠家在結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢，比如：法蘭厚度，內(nèi)件材料
6.如果客戶有時間，盡量邀請其來工廠考查，這樣比看圖片更直觀。
其實不是做閥門這一行業(yè)的客戶對閥門都不是很懂，所以很多客戶都會在價格上糾結(jié)，但是這個時候你要引導(dǎo)客戶讓他識貨，如果能做到以上幾點我個人覺得你離簽單也就不遠(yuǎn)了。
就在上個星期我簽一個單子，用的就是以上方式。吳是四川-內(nèi)江一個水處理設(shè)備廠的，需要采購一臺電動偏心半球閥PQ640Y-10C DN1400，是他們工廠的設(shè)備上用，既然是直接使用用戶，那肯定要的是量的產(chǎn)品，但吳本身對閥門不是很懂，我擬好報價單傳真給他，過幾天后跟蹤他說我們的價格比別人的貴了六七萬，我也問過我們老板這個價格不算很高，但是要比我們便宜那么多的廠家，他們產(chǎn)品質(zhì)量是不怎樣的。我也沒有馬上給吳降價，只是又把公司以前做過的偏心半球閥和其它球閥還有阿里巴巴都發(fā)給他看下，讓他從外觀上把我們的產(chǎn)品和其它廠的比較一下，zui后又把公司的資質(zhì)也發(fā)給了吳，過了一個星期后再次回訪吳，他說我們的產(chǎn)品和公司實力確實是要比其它廠有優(yōu)勢，就是價格高了，現(xiàn)在我基本了解到了這么大的閥門，金額也那么大，又是客戶工廠自己用，他是要量的產(chǎn)品，只是還在價格上做糾結(jié)，我的價格也不是定死的還是可以下浮的，于是請示了老板又給吳降了2萬，在zui后的的洽談中又降了5000元，因為有一個廠比我們的便宜了7萬元，所以就算了我降了2.5萬客戶也還是在糾結(jié)，吳告訴我，我的價格高了他打算在另外一個廠定，這時我也沒辦法，因為價格已經(jīng)是*惠的了，所以也只能跟吳說下次有其它需要我，就這樣這個單子也就沒怎么跟蹤了，因為我以為客戶已經(jīng)買了。
一個月后我的阿里巴巴營銷彈出對話框顯示是四川-內(nèi)江的，還看了好多次，我知道肯定是吳，果不其然他就打來了，說那個閥門還沒定，我們的實力要比其它廠好，想定我們的，又糾結(jié)在價格上面，但是我沒辦法少了，不過這個時候我叫技術(shù)部把圖紙做好并傳給了客戶，我相信其它廠也出了圖，所以讓客戶去比較一下，因為我對我們的產(chǎn)品質(zhì)量是有信息的。因為我的價格沒辦法降，吳又說我還是在打算在其它廠購買。
又過了半個月吳又來了說打算購買我們的，對其它廠的產(chǎn)品都不放心，于是當(dāng)天就把合同簽了。
哈哈，這個單子來的也不易，但我確信主要原因是因為我讓客戶認(rèn)識到了我們的量才下的單，不然在zui初的時候他就選擇優(yōu)價格了，所以在遇到外行客戶的時候，我們需要做到的就是讓他識貨，這樣就更能拉近客戶與你之間的距離了，單子定下來概率也就高了。
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